‘Trek je eigen plan, kijk niet teveel naar anderen’

De verkopen van gebruikte auto’s trekken iets aan, maar de nieuwverkopen hollen nog altijd achteruit. De zakelijke markt staat ook niet te trappelen. Leasemaatschappijen hebben nadrukkelijk met beide marktsegmenten te maken. Hoe kijkt een topspeler uit de leasewereld tegen de huidige marktontwikkelingen aan? Een gesprek met Jeroen Geenen, senior vice-president operations bij Athlon Car Lease internetional, maakt veel duidelijk.

Autokompas: Wat is de houding van Athlon Car Lease tegenover de huidige hectiek in de autobranche en de financiële wereld?
Geenen: “We kijken vooral naar onszelf. De crisis wordt door velen vooral gebruikt om anderen te bekritiseren, maar je kunt je beter afvragen wat nu het perspectief voor je eigen onderneming en je klanten is. Daar heb je het dan al druk genoeg mee. Onze stelling is dat je je niet gek moet laten maken door anderen, of te veel naar anderen moet kijken. Voor je het weet, neem je de verkeerde initiatieven over. Trek je eigen plan, dat lijkt ons het beste.”

AK: De leasewereld is erg kapitaalintensief. Is funding nu een grotere drempel en kan de leaseprijs hierdoor beïnvloed worden?
Geenen: “Geld is beschikbaar als je in staat bent om de risico’s inzichtelijk te maken en er bereidheid is om die ook te accepteren. Transparantie speelt hierin, naast vertrouwen, een cruciale rol. Of dit uiteindelijk ook de leaseprijs beïnvloedt, kan ik zo niet zeggen. Dat hangt van meerdere factoren af. Dat geld duurder wordt, is zeker.”

AK: Waaruit blijkt dat en wat zijn de gevolgen?
Geenen: “De kloof tussen geldverstrekkers en ondernemingen die geld nodig hebben is door de bancaire crisis groter geworden. Die kloof zal slechts langzaam worden gedicht. Het gevaar is dat consumenten en bedrijven die wel willen investeren onvoldoende kredietmogelijkheden krijgen, met als gevolg dat we minder snel weer uit het dal komen.”

AK: Welke prioriteiten stelt Athlon zichzelf?
Geenen: “Gebruik maken van de opgebouwde kwaliteiten; de kennis die in huis is inzetten, om met de nieuwe inzichten op een creatieve manier nieuwe diensten en oplossingen voor onze klanten te ontwikkelen. Vernieuwend bezig zijn is het credo, want een bijkomend en in onze ogen positief effect van de huidige crisis is dat de branche en de industrie een nieuwe invulling krijgen, een nieuwe denkrichting van hoe we met elkaar de bedrijfskolom herinrichten met als gezamenlijk doel de klant optimaal te blijven bedienen.”

AK: Waar liggen in deze tijd de kansen voor een leasemaatschappij op groei en winstverbetering?
Geenen: “We moeten ons voorbereiden op een andere manier van denken. Voor de lange termijn is de context weg waarbinnen we de juiste risicoprofielen ontwikkelden. De onzekerheden zijn nu een stuk groter. Je moet ook niet denken dat we na de crisis weer terugvallen in de oude manier van werken. We staan voor structurele veranderingen. We moeten met een vernieuwende blik naar de toekomst kijken. De oude waarden vervagen.”

AK: Hoe hangt de vlag erbij als het gaat om de huidige occasionwaarden?
Geenen: “De situatie waar we nu in zitten, was moeilijk te voorzien, zeker de omvang ervan. Dat excuus heb je straks niet meer. We zullen meer en meer variabelen bij het maken van een leasecontract moeten betrekken om de hiervoor genoemde inzichtelijkheid ten aanzien van de risico’s te kunnen geven. Niet alleen voor onszelf als de kredietverschaffer, maar zeker ook voor de klant. De klant ziet ons als de specialist die hem of haar het juiste advies verstrekt en dat moet zo risicoloos en transparant mogelijk zijn.”

AK: Wanneer zagen jullie dat probleem met de gebruikte auto’s aankomen?
Geenen: “In het tweede kwartaal van 2008 zagen we dat het met de occasionprijzen de verkeerde kant opging. Niet alleen in Nederland overigens. In het buitenland speelde precies hetzelfde. We hebben toen nog heel even gedacht dat het een tijdelijk probleem zou zijn, maar al snel werd duidelijk dat we met een structurele situatie van doen hadden. Het is duidelijk dat de balans tussen voorraden nieuwe en gebruikte auto’s weg is. Dat komt mede doordat autofabrikanten door zijn gegaan met produceren toen de vraag al flink aan het veranderen was.”

AK: Waar ging het in het algemeen fout in de occasionsector?
Geenen: “Als ik me beperk tot de leasemaatschappijen, dan werd de verkoop van de ex-leaseauto een beetje als het sluitstuk van een leasecontract gezien. Het was een business voor de achterkant van het leasebedrijf. We zijn er nu wel achter dat het om een frontoffice-activiteit gaat. De marketing van de occasionverkoop is lang onderschat. Daarin zullen we in de autobranche een slag moeten maken.”

AK: Zit daar de komende jaren nog veel pijn?
Geenen: “Je moet positiever naar de markt kijken. In alle segmenten praat je nu over kopersmarkten. De macht ligt bij de klant. We zullen continu moeten zoeken naar afzetkanalen, naar nieuwe markten. We zullen zowel bij de verkoop van leasecontracten als van occasions alles op alles moeten zetten om de markt die er wel is te kunnen bedienen. De wereld staat niet stil, er wordt nog best veel business gedaan, alleen zul je slimmer moeten opereren. Heel belangrijk daarbij is dat je vertrouwen houdt in je eigen producten en diensten. Wat voor ons nieuw is, is dat we nu pro-actiever gebruikte auto’s moeten verkopen, op zoek moeten gaan naar een bredere groep klanten, ook internationaal, voor onze occasions.”

AK: Is het verlengen van leasecontracten een structurele optie? Geenen: “Momenteel is het vertrouwen in het realiseren van de vooraf gecalculeerde opbrengst van een terugkerende leaseauto erg klein. Dat kan en zal de exploitatie kunnen beïnvloeden. Het verlengen van een leasecontract, is dan een serieuze en voor alle partijen veelal passende optie.”

AK: Hoe kan Athlon Car Lease haar klanten bij het huidige tijdsbeeld voor de onderneming, voor haar producten en diensten proberen te winnen?
Geenen: “Belangrijk is dat je je visie op de veranderende markt en de kansen die er zijn duidelijk voor het voetlicht brengt. Kortom: bied een transparant zicht op de manier waarop je als onderneming in de markt staat en wil staan. Je moet niet bang zijn om vandaag even een aantal piketpalen te slaan om deze tijd door te komen. Zorg voor een duidelijke focus op een aantal producten, klanten, markten en/of diensten. Niet alles tegelijk willen doen. Kies één of twee speerpunten en pak die professioneel aan. Je moet niet in paniek raken, geen negatieve spiraal veroorzaken en zeker niet alleen op kostenbesparingen sturen, maar juist ook investeren in de kansen die voorbijkomen. Met een zeker opportunisme blijven werken aan oplossingen voor de klanten.”

AK: Verwachten jullie een verdere consolidatie onder leasemaatschappijen?
Geenen: “Ik heb daar nog weinig zicht op, of zelfs maar een gevoel bij. Net als in de autobranche zien we ook in andere sectoren en industrieën dat in deze tijd bedrijven omvallen die zwak gefinancierd zijn. Daar waar de finaciële rek eruit is, breekt het elastiekje.”

AK: Zijn er op Europese schaal grote verschillen en effecten per regio voor Athlon Car Lease?
Geenen: “Alhoewel je in elk land grote druk op de gebruikte asutomarkt ervaart, zijn de verschillen significant. In productielanden als Frankrijk en Duitsland zie je additionele druk op de automarkt door de push op de nieuwverkoop. Kijk naar de slooppremies in die landen welke ook weer een significant negatief effect hebben op de waarde van gebruikte auto’s.”

AK: Dus neemt Athlon gas terug bij het realiseren van haar internationale expansieplannen?
Geenen: “Nee. Onze ambitie blijft overeind, wel zal de weg ernaartoe anders worden. In Oost-Europa zien we ondanks de economische tegenwind namelijk nog volop mogelijkheden voor het leaseproduct en de ontwikkeling van de diverse leasemarkten. Rusland is voor ons zelfs een target-land. Wel heerst er een andere dynamiek en wijken de spelregels soms aardig af van hoe we die tot nu toe gewend zijn.”

AK: Welke sectoren/industrieën zijn momenteel erg afwachtend als het om leasing gaat?
Geenen: “De effecten van de crisis zie je in alle sectoren doorwerken. Er springt niet direct een bepaalde industrie uit. De pijn wordt aardig verdeeld in ons land, met alle gevolgen voor de investeringen in mobiliteit. Vooralsnog zien wij geen paniekreacties, maar wel meer rationele en kostengedreven keuzes bij onze klanten.”

AK: Hebben leasemaatschappijen een sturende rol bij het groener worden van wagenparken? Met andere woorden: weigert Athlon Car Lease al auto’s die naar verhouding een grotere aanslag op het milieu hebben?
Geenen: “Het is opmerkelijk dat de economische problematiek weinig tot geen negatieve invloed heeft op het ‘groene’ denken. Juist nu groeit het aantal keuzemogelijkheden en de vraag naar meer duurzame vormen van mobiliteit. Het is erg interessant om daarvoor nu al mogelijke leaseconcepten te ontwikkelen. Deze trend stimuleert broodnodige innovaties in onze sector, daar ben ik van overtuigd.”

AK: Algemeen directeur van Athlon Car Lease Hans Blink stelde onlangs dat de autobranche wellicht niet meer louter uit de traditionele verticale bedrijfskolom zal beslaan, maar dat steeds meer horizontale verbanden zullen ontstaan. Hij gaf als voorbeeld de elektriciteitsmaatschappij die samen met een lessor mobiliteit (elektrische auto’s) aan gaat bieden. Verwacht u een snelle doorbraak van elektrische voertuigen, personenauto’s en/of wellicht lichte bedrijfswagens?
Geenen: “Het is onze overtuiging dat de marktontwikkeling voor elektrische auto’s tot meer en nieuwe allianties zal leiden. Wie levert straks de batterijpakketten? Dat kan best een energiemaatschappij zijn die ook een oplossing heeft om accu’s na een aantal jaren weer te hergebruiken. Elektriciteitsmaatschappijen worden een sturende en in ieder geval structurele partner in de autosector.”

AK: Hoe snel zal de intrede van de elektrische auto plaatsvinden?
Geenen: “De algemene verwachting is dat een breed aanbod aan auto’s en een serieuze acceptatie door de consument tussen de vijf en tien jaar gaat duren, maar het zal mij niet verbazen als dat zich sneller ontwikkelt, waarbij de zakelijke markt een belangrijke stimulator zal zijn. Als je naar de snelle technologische ontwikkelingen ten aanzien van batterijen kijkt, en de geplande investeringen in de ontwikkeling van dit product, dan kan de elektrische auto eerder een marktdoorbraak binnen de grotere marktsegmenten realiseren, mits autofabrikanten hierin ook de juiste keuzes maken.”

AK: Zal de elektrische auto de marktverhoudingen in de autobranche veranderen?
Geenen: “Ik heb geen glazen bol, maar ik zie de elektrische auto in de toekomst veel meer als een kopieermachine. Het gaat straks meer om het energieverbruik, het beheer en onderhoud van accupakketten dan om de feitelijke aanschaf van het voertuig en bovendien om wie de elektriciteitsnetwerken inclusief de oplaadstations en dergelijke in beheer krijgt. Dan krijg je, zoals Hans Blink stelde, meer dwarsverbanden. Daar zal de huidige autobranche aan moeten wennen, of beter nog: op moeten gaan anticiperen.”

AK: U stelde onlangs dat het belangrijker is om goed op de vraag te kunnen inspelen dan dat vraag gecreëerd moet worden. Wat is daarvoor de reden?
Geenen: “Bedrijfseconomisch heb je altijd de drive om te groeien, om schaalgrootte te realiseren. De huidige tijd laat zien dat deze strategie niet onder alle omstandigheden de beste lijkt. Zowel voor ons als voor de klant zal het rendement op de lange termijn een belangrijker criterium worden om op verder te bouwen. Dat vereist dat je bereid moet zijn om niet alleen in volumes te denken, maar ook om de huidige business te verdiepen. Een kenmerk van de autobranche de komende crisisjaren zal zijn dat vraagvolumes structureel lager zullen zijn en belangrijker nog: de vraag blijvend van karakter verandert.”

AK: Ervaart Athlon Car Lease een positieve druk van autofabrikanten/importeurs om te sturen op merk?
Geenen: “Nee, niet echt. Er is uiteraard veel overleg, maar een sturende druk is niet realistisch. De macht ligt bij de klanten, zoals we al constateerden. Die laten zich niet meer sturen; die overtuigen zichzelf van de juiste keuze en wij helpen hen daar graag bij.”

AK: Heeft u nog een advies aan de autobranche?
Geenen: “Bedrijven en wellicht ook de pers zouden het positieve nieuws meer uit moeten vergroten. Nu lijkt het soms wel of er alleen maar slecht nieuws is. Verder zou ik iedereen willen adviseren te investeren in langetermijnrelaties en sterk te anticiperen op veranderende behoeften van klanten.”

AK: Tot slot het punt van een eventuele sloopregeling. Hoe staat Athlon daar tegenover?
Geenen: “We snappen best dat de import- en dealerwereld meer auto’s wil verkopen. Het gevaar is echter dat als je wat betreft de leeftijd van de auto aan de onderkant van het wagenpark een bepaald deel wegsubsidieert en vervangt door nieuwe auto’s, de doorstroming van occasions in de rest van de kolom kan stagneren. Dat zou in mijn visie betekenen dat de druk op de inruilers verder toeneemt. De feitelijke effecten in Nederland zijn zeer sterk afhankelijk van de premie en de voorwaarden van de regeling.”