J.H.Verkerk AA Business Manager

In het autobedrijf wordt met het verkopen van nieuwe en gebruikte auto’s een resultaat behaald. Dit kan zijn positief, nihil of negatief. We spreken hier over de bruto marge op verkopen. De bruto marge bestaat uit twee componenten: Volume x Transactieresultaat

Deze twee grootheden beïnvloeden elkaar wederzijds. In dit artikel wil ik het met u hebben over analyse van verschillen in de bruto winst van uw verkoopafdeling en over de genoemde wederzijdse beïnvloeding van de componenten aantallen (volume) en transactieresultaat (rendement). Veranderingen in bruto winst in totaal zijn een gevolg van de verandering in volume en transactieresultaat. Daarnaast ook als gevolg van een verschil in samenstelling van de verkochte aantallen (mix). Met het onderstaande voorbeeld wil ik dit verduidelijken. Een ondernemer wordt in 1999 geconfronteerd met zijn jaarcijfers over 1998 en tevens met de vergelijking met 1997. Daarbij constateert hij een enigszins tegenvallende stijging in bruto winst. Zelf had hij verwacht dat de gerealiseerde bruto winst een met de aantallengroei vergelijkbare ontwikkeling zou hebben doorgemaakt. Zijn resultaten zijn als volgt: 1997 1998 Aantal verkopen nieuw 150 160 Aantal verkopen gebruikt 200 220 Bruto winst per auto nieuw 2800 2700 Bruto winst per auto gebruikt 150 125 Totale bruto winst verkopen 450000 459500 Een toename van de totale bruto winst op verkopen met E8 9.500,- bij 30 stuks meer verkopen (nieuw en gebruikt totaal). Teneinde de oorzaak van deze achterblijvende ontwikkeling te ontdekken wordt de stijging van de bruto winst opgedeeld in een transactieresultaat en een volumeresultaat. Transactieresultaat: (BW per auto jaar 2) (BW per auto jaar 1) B- …………………………….. x aantal auto’s jaar 2 Volumeresultaat: (aantal auto’s jaar 2) (aantal auto’s jaar 1) B- …………………………….. x BW per auto jaar 1 Hier binnen kan dan weer de uitsplitsing naar nieuwe en gebruikte auto’s plaatsvinden. Nu is het mogelijk om een nadere analyse te maken van de ontwikkeling in bruto winst. Passen we bovenstaande formules toe dan ontstaat de volgende opstelling. Nieuwe auto’s Transactieresultaat: (2.700 – 2.800) x 160 st. = B- 16.000 Volumeresultaat: (160 st. – 150 st.) x 2.800 = + 28.000 Bruto winst verandering nieuwe auto’s + 12.000 Gebruikte auto’s Transactieresultaat: (125 – 150) x 220 st. B- 5.500 Volumeresultaat: (220 st. – 200 st.) x 150 + 3.000 Brutowinst verandering gebruikte auto’s B- 2.500 Totale verandering bruto winst + 9.500 Uit bovenstaande opstelling blijkt dat met name het resultaat op de verkoop van nieuwe auto’s is verbeterd. Specifiek wordt dit veroorzaakt door volumegroei in deze categorie. Deze volumetoename heeft het verlies aan transactieresultaat in dit voorbeeld ruim goedgemaakt. Voor gebruikte auto’s geldt dat het resultaat enigszins is verslechterd. Ondanks de volumegroei kan de teruggang in transactieresultaat niet worden gecompenseerd. Naast de bovenstaande presentatie per categorie (nieuw/gebruikt) kan dezelfde opstelling worden gemaakt binnen deze categorieën. Dan kan bijvoorbeeld worden gekozen voor de uitsplitsing nieuw verkopen aan fleetowners en particuliers, per type of vestiging. Voor gebruikte auto’s ligt de splitsing particulier en handel voor de hand. Nu kan nog de opstelling worden gemaakt waarbij de verandering in volume en transactieresultaat als ingang gelden. Dan ontstaat het volgende beeld: Transactieresultaat: (BW per auto jaar 2) (BW per auto jaar 1) _ …………………………….. x aantal auto’s jaar 2 Volumeresultaat: (aantal auto’s jaar 2) (aantal auto’s jaar 1) B- …………………………….. x BW per auto jaar 1 Hier binnen kan dan weer de uitsplitsing naar nieuwe en gebruikte auto’s plaatsvinden. Nu is het mogelijk om een nadere analyse te maken van de ontwikkeling in bruto winst. Passen we bovenstaande formules toe dan ontstaat de volgende opstelling. Transactieresultaat: Transactieresultaat nieuw B- 16.000 Transactieresultaatgebruikt B- 5.500 Verandering transactieresultaat totaal B- 21.500 Volumeresultaat Volumeresultaat nieuw + 28.000 Volumeresultaat gebruikt + 3.000 Verandering volumeresultaat totaal + 31.000 Totale verandering bruto winst + 9.500 Samengevat is de totale verbetering van de bruto winst een gevolg van volumetoename. Nu blijft de vraag of dit resultaat was beoogd of verwacht. Dit is de moeilijke vraag die de wederzijdse beïnvloeding van volume en resultaat betreft. Prijselasticiteit een ongrijpbare grootheid Het begrip prijselasticiteit is met name een macro-economische grootheid. Toch geeft deze goed weer wat er bij de onderneming in het bovenstaande voorbeeld aan de hand is: de verandering van de prijs (voor de klant) heeft invloed op het aantal verkochte auto’s. De prijselasticiteit is dan ook de verhouding tussen de procentuele hoeveelheidsverandering en een kleine procentuele prijsverandering. Dit klinkt allemaal erg theoretisch. Dat is het ook! Het is dan ook niet mogelijk om een op uw bedrijf toegesneden formule te ontwikkelingen waarmee u de effecten van prijsverandering (lees: korting) kunt voorspellen. In het bovenstaande voorbeeld stelde ik de vraag of de ondernemer de verandering in zijn bruto winst had verwacht of beoogd. Dit is van belang. Het gaat erom dat u uw doelstelling formuleert en daarbij een uitgangspunt hanteert. Beter een uitgangspunt dat in de praktijk niet (geheel) wordt gehaald dan géén uitgangspunt. Het wankele evenwicht tussen volume en rendement dient daarbij in stand te blijven. De ondernemer verkocht in 1997 150 nieuwe auto’s. Hij wil dit aantal verhogen. Daarbij stelt hij zich de vraag hoeveel extra korting hij daarbij moet geven. Dit is de hiervoor gestelde vraag hoe de prijselasticiteit zich in dit geval laat gelden. Een moeilijke vraag. Dan stelt hij hem anders: hoeveel auto’s moet ik meer verkopen wil ik de bruto winst op verkopen nieuwe auto’s minimaal gelijk houden indien ik resp. 1 of 2% meer korting geef? Uitgangspunt is dat een importeursmarge van 15% wordt gehanteerd. Rekent u het zelf eens uit voor u naar onderstaand antwoord overgaat! De effecten van deze kortingsstrategie zijn de volgende. Daarbij blijven alle overige invloeden (resultaat en volume gebruikte auto’s) buiten beschouwing. aantal NCP marge korting bruto imp. klant winst 150 30000 15% 5,65% 420.750 168 30000 15% 6,65% 420.840 190 30000 15% 7,65% 418.950 In dit sterk vereenvoudigde model blijkt dat bij een extra korting van 1% 18 nieuw auto’s meer verkocht moeten worden teneinde de bruto winst op nieuw verkopen te handhaven. Dit is een stijging van 12%. Bij 2% extra korting betekent een toename van 40 stuks, een stijging van 27%. Hoewel deels theoretisch is het ook de dagelijkse praktijk. Zonder u uit te putten in wetenschappelijke berekeningen en moeilijke spread-sheets is het wél zinvol u te beraden over de beoogde effecten van uw prijspolitiek. Wat wel duidelijk is, is dat margebehoud van levensbelang is voor uw onderneming. Maakt u voor uzelf eens bovenstaande berekeningen. Analyseert u ook eens de verandering in bruto winst gedurende perioden. U zult zien dat het interessante informatie oplevert! Stel uzelf de vraag of u dit had verwacht of beoogd. J.H. Verkerk AA Business Manager

Geen Reacties